Domů Ekonomika Rusko: Na dru...

Rusko: Na družbu se musí připít. Už ne ale tolik jako dřív

Rusko už není zemí, kde zítra znamená včera. „Zítra“ může pro řadu českých podniků znamenat perspektivní budoucnost na trhu. O podnikání v Rusku tak má zájem stále více českých společností.

„Po roce 1989 se vytvářelo povědomí, že obchodování s Ruskem je něco nemravného. Byly přerušeny tradiční dobré obchodní vztahy, několik let se ale zase na tento trh vracíme. I když mnoho námi uvolněných míst už obsadily velké západní společnosti,“ říká František Masopust, výkonný ředitel Komory pro hospodářské styky se Společenstvím nezávislých států.

ČTETE TAKÉ MASOPUST: RUSKO JE TŘEBA ZNÁT Podle mluvčího Exportní garanční a pojišťovací společnosti Vlastimila Nesrsty byl zlomovým rokem rok 2007. „Do té doby jsme pojišťovali každý rok české vývozy do Ruska, někdy méně, někdy více, ale před třemi lety došlo k vysokému nárůstu poptávky po pojištění, která stále trvá,“ uvedl Nesrsta. V loňském roce pojišťovací společnost uzavřela pětadevadesát smluv na pojištění českého vývozu do Ruska v pojistné hodnotě 24 miliard korun.

Největší šanci na dobré uplatnění na ruském trhu mají podle vedoucí kanceláře CzechTrade v Jekatěrinburgu Jany Brzoňové společnosti z oboru stavebnictví, dřevozpracujícího průmyslu, strojírenství, obrábění kovů, elektroniky či elektrotechniky. „Začíná se ale i s ekologickými zařízeními – čističkami odpadních vod, spalovnami komunálních odpadů, zařízeními pro sanaci skládek. V poslední době, zejména po lesních požárech, je špatná kvalita pitné vody a bude zapotřebí rekonstruovat vodárny pro větší města,“ vyjmenovává Brzoňová perspektivní obory.

Jak však dodává, podnikání v Rusku má řadu „ale“. „Obchod s Ruskem je běh na dlouhou trať, proto je třeba počítat s tím, že se výsledek objeví po mnoha delších jednáních a chce to zejména hodně trpělivosti,“ míní.

Jednou z nejaktivnějších českých firem na ruském trhu je brněnská společnost Alta, která v Rusku působí už od roku 1991. Podle generálního ředitele Martina Bajera je velmi důležité spojit se s někým, kdo se na daném trhu vyzná a má s ním zkušenost. „Každý trh potřebuje své a jako všude v zahraničí je potřeba mít úctu k místním zvyklostem,“ říká Bajer.

Ruskou federaci přitom tvoří 88 územních a správních celků, z nichž každý má značnou samostatnost. „Neobchoduje se jen v Moskvě, kdo chce uspět, musí se podrobně seznámit se specifiky jednotlivých oblasti včetně regionálních zvyků a způsobu vystupování a jednání. Setkal jsem se s obchodníky, kteří se vrátili s nepořízenou jen proto, že tyto aspekty podcenili,“ tvrdí Masopust.

Jak upozorňuje Jana Brzoňová, problémy může značná autonomie jednotlivých regionů přinést zejména v legislativě. „V Rusku platí kromě federálních zákonů ještě místní zákony, které se velmi často od těch federálních liší, a leckdy si i odporují,“ vysvětluje Brzoňová.

Podmínkou úspěchu je podle ní komunikace v ruštině a zejména osobní kontakt. Souhlasí také František Masopust. „Dojednávání na dálku prostřednictvím mailů či faxů příliš nefunguje. Během přípravy k realizaci obchodu můžete za partnerem přiletět klidně třikrát, čtyřikrát i vícekrát,“ říká Masopust.

Obchodní jednání pak můžou přinést českému podnikateli řadu překvapení. „Rusko je jiné, a to nejen svou velikostí, historií, ale především v myšlení lidí. Dívají se na věc z pohledu své velikosti. Jedno ze specifik popisuje výstižné přísloví ‘Spěchá se, aby se čekalo a čeká se, aby se spěchalo.’ I když se někdy dlouho čeká, tak ve fázi spěchu je třeba reagovat rychle,“ popisuje své zkušenosti generální ředitel Alty Bajer.

Čekání je jedno ze specifik obchodu v Rusku a týká se také čekání na obchodní partnery. „Rusko je velká země s několika časovými pásmy, země, v níž se o víkendu běžně jezdí na daču tři sta kilometrů. Z této velikosti vyplývá také velkorysé vnímání času. Přijde-li partner o hodinu později, je to zanedbatelná záležitost – přišel, tedy bere věc vážně. U Středo a Západoevropanů se však předpokládá, že se neopozdí,“ vysvětluje Masopust.

Podle Jany Brzoňové z CzechTrade je jiná také pracovní doba manažerů, kteří končí v práci později než u nás, a delší obchodní jednání. Ty však na rozdíl od minulých let neprovází tolik vypitého alkoholu. „Stále se ještě připíjí na družbu, která dnes v obchodních vztazích znamená, že jeden druhého nepodrazí. Na to se dá a musí připít. Představa nadměrného pití při jednání už ale patří minulosti,“ tvrdí Masopust.

Rusové podle něj obchodní vztahy s Českou republikou nepolitizují, ale rozhodují pragmaticky podle nabídky. Českým firmám však podle Bajera pomáhá dobré renomé, které na Ruském trhu mají.

České firmy si v Rusku nejčastěji vyhledávají partnery prostřednictvím různé spolupráce s firmami, které zde již působí. Mohou se také účastnit misí, které organizuje například CzechTrade či Komora SNS, nebo vybraných výstav a veletrhů.

„Pokud si česká firma chce založit firmu nebo filiálku, je časově, finančně i právně vhodnější obrátit se na specializovanou firmu. Důležité je stanovit vlastní strategii na základě znalosti trhu a kvalitních informací a zejména vyhledat potencionální partnery a spolupracovat s nimi. Zadávaná dokumentace v rámci tendrů bývá tendenční a předem zvýhodňuje určité firmy a statistické údaje typu export – import mají často nulovou vypovídající hodnotu,“ upozorňuje Jana Brzoňová z jekatěrinburské kanceláře CzechTrade.

TIP:

Konference JAK ÚSPĚŠNĚ EXPORTOVAT DO RUSKA

Datum konání: 20. 10. 2010, 9.30 – 14. 00 hod.

Místo konání: Hotel International, Brno

Účast bezplatná, přihlášky do 17. října 2010

Více informací na www.czechtrade.cz

Žádné komentáře

Napište komentář

Doplňte správně hádanku *