Domů Rozhovory Masopust: Rus...

Masopust: Rusko je třeba znát

České firmy se vrací do Ruska. O podnikání v Rusku projevuje v Česku zájem stále více firem. Musí se však připravit na řadu problémů, které je čekají.

. „Obchody se zdaleka nezačínají a nedělají jen v Moskvě, kdo chce uspět, musí se podrobně seznámit se strukturou země i se specifikami jednotlivých oblastí včetně regionálních zvyků a způsobu vystupování a jednání. Setkal jsem se s obchodníky, kteří se vrátili s nepořízenou jen proto, že tyto aspekty podcenili,“ říká František Masopust, výkonný ředitel Komory pro hospodářské styky se Společenstvím nezávislých států.

Jaká je funkce Komory SNS?

Komora v současnosti sdružuje více než 160 společností od průmyslových podniků přes finanční instituce po firmy poradenské. Jejím hlavním úkolem je podporovat české podnikatele v jejich obchodních aktivitách v zemích bývalého Sovětského svazu, zejména pokud jde o export.

Jaké jsou dnes obchodní vztahy s Ruskou federací?

Zaprvé je třeba si uvědomit, že po společenských změnách v Evropě po roce 1989 se vytvářelo povědomí, že obchodování s Ruskem je něco nemravného. Byly přerušeny tradiční dobré obchodní vztahy a mnohé v Rusku známé a osvědčené firmy zanikly, nebo se (často neúspěšně) snažily najít uplatnění jen na Západě. Několik let se ale zase na tento trh vracíme. Úspěch některých českých firem dokazuje, že to není marná snaha, i když mnoho námi uvolněných míst už obsadily velké západní společnosti a nároky ruských odběratelů na kvalitu výrazně vzrostly. Je v ekonomickém zájmu České republiky, aby její představitelé skutečně podporovali české firmy při jejich expanzi na tento trh tak, jak to dělají například v Německu nebo v USA. Tím nechci říci, že nikdo z našich politiků to nedělá. Jsou zde takoví, ale není jich tolik, kolik bychom potřebovali. Rusové obchodní vztahy s Českou republikou nepolitizují, jsou pragmatičtí. Máš dobrou nabídku toho, co potřebujeme? Koupíme!

ČTETE TAKÉ NA DRUŽBU SE MUSÍ PŘIPÍT. ALE UŽ NE TOLIK JAKO DŘÍV Co byste našim podnikatelům mířícím do Ruské federace doporučil?

Především je třeba tuto zemi znát, uvědomit si, že Ruskou federaci tvoří 88 obrovských územních a správních celků, z nichž každý má značnou samostatnost. Obchody se zdaleka nezačínají a nerealizují jen v Moskvě, kdo chce uspět, musí se podrobně seznámit se strukturou země i se specifikami jednotlivých oblastí včetně regionálních zvyků a způsobu vystupování a jednání. Setkal jsem se s obchodníky, kteří se vrátili s nepořízenou jen proto, že tyto aspekty podcenili. V Rusku se nikdo nezblázní z toho, že přijel podnikatel z Prahy velkohubě nabízející svůj výrobek. Do Ruské federace se dnes tlačí firmy z celého světa. Také nelze spoléhat na to, že s argumentem slovanské vzájemnosti Rusové něco koupí jen proto, že zboží nabízí Čech. Nakonec stejně rozhodne jen kvalita a cena.

Trochu praxe: Co bych měl vědět jako podnikatel snažící se navázat obchodní kontakt v Ruské federaci?

Bylo by dobré, kdybyste se domluvil rusky. Dnes už sice většina mladých ruských manažerů mluví velmi dobře anglicky, ale! Vždycky je nějaké to ale. Na středním stupni je s angličtinou problém, který by mohl zkomplikovat jednání o technických podrobnostech a podobně.

Pokud se dopracujete k pracovnímu obědu s partnerem počítejte s tím, že jeho značná část bude věnována úplně jiným věcem, než které se týkají obchodu. Zdvořile naslouchejte květnatému vyprávění partnera, nevyhýbejte se přípitkům a vyčkejte, až o předmětu schůzky začne mluvit sám hostitel. Rusové smysl pro humor a dokážou se smát i sami sobě, ale od druhé strany totéž přijmou až po delší „známosti“. Jejich zdvořilost jde až tak daleko, že můžete odcházet s dojmem, že jste uspěli. Až po čase se dozvíte, zda vaši nabídku přijali. To, co zde funguje je osobní kontakt, co nefunguje, to je dojednávání na dálku (maily, faxy). V rámci realizace, tedy přípravy k realizaci obchodního případu můžete klidně přiletět za partnerem třikrát, čtyřikrát i vícekrát.

K těm přípitkům. Stále se ještě pije na družbu?

Družba v obchodních vztazích dnes znamená obchodní přátelství, že jeden druhé nepodrazí, že je tu vzájemná důvěra. Na to se dá a musí připít. Ale představa nadměrného pití při jednáních už patří minulosti. Změna v chování, ve vystupování a v oblékání proběhla zejména v ruských městech rychleji, než u nás. Perfektně oblečení manažeři sportovního ražení, sebevědomé manažerky i asistentky v dokonalých kostýmcích (přiměřeně) vonící drahými parfémy, účesy, botky, držení těla. Řekl bych, že už Paříž, Milán nebo Řím nejsou městy módy. Tam se možná móda vymýšlí, v Moskvě, v Petěrburgu i ledaskde jinde se nosí.

Rusové jsou známí svojí nedochvilností. Platí to stále?

Rusko je velká země s několika časovými pásmy, země, v níž se o víkendu běžně jezdí na daču tři sta kilometrů. Z té velikosti také vyplývá velkorysé vnímání času. Přijde-li partner na schůzku o hodinu později, je to vzhledem k závažnosti tématu jednání zcela zanedbatelná záležitost – v případě, že se omluví alespoň mobilem. Přišel, takže bere věc vážně. Zejména v Moskvě, dnes známé svými totálně ucpanými ulicemi, je přesný příchod na schůzku téměř zázrak. U vás jako od Středo až Západoevropana se však předpokládá, že se neopozdíte. A ještě důležitá maličkost: Je vždy dobré, aby vás k obchodnímu jednání přivedla nebo aspoň doporučila osobnost v místě a u vašeho partnera respektovaná.

Co mohou naše firmy v Ruské federaci nabídnout?

Když se projdete ulicemi ruských měst, vidíte za výlohami obchodů stejné zboží, jako u nás. Globalizace pokročila až za Ural, nemáme nic, čím bychom Rusko překvapili. Ale jsou obory, s nimiž ještě stále můžeme na ruském trhu uspět. Moderní technologie, technologické celky, energetika, dopravní prostředky. Před začátkem letošního roku byla v Ruské federaci uvedena do provozu česko-slovenská tepelná elektrárna, úspěšně se rozvíjí spolupráce v oboru strojírenství, v Rusku se daří širokému spektru českých výrobků. Ruská federace je velký trh, ale žádná česká firma není schopná jej pokrýt celý. Je třeba se orientovat v potřebách jednotlivých regionů Ruské federace. I v tom právě velmi napomáhá Komora SNS, která do regionů organizuje podnikatelské mise a pomáhá zde vyhledávat potenciální partnery. Při těchto misích, ale i při obchodních konferencích apod. zprostředkovává osobní kontakty, které jsou zejména v Rusku velmi důležité.

Čeští podnikatelé jsou často workoholiky schopnými pracovně jednat v kteroukoliv denní či noční hodinu. V Rusku jsou však dny a hodiny, kdy se nikoho nedovoláte.

Tak především: I ruský workoholik respektuje například státní svátky. Těch je nemálo. Zejména v období „majskych prazdninkov“ (májových svátků) si k volným dnům ještě přidávají dovolené a dva tři týdny nikoho nechytíte. Stejné to je na přelomu starého a nového roku. Pokud ale máte skutečně kvalitního partnera, který vám dá své mobilní číslo, tak žádný problém nebývá. Jestliže vám ale telefon nebere, může to i znamenat něco pro vás nepříjemného.

A když už se v Rusku se svou produkcí uchytím?

Tak tam ještě pořád nejste. Rusko je třeba nejen znát, v Rusku je třeba být. Mít tam svého zdatného obchodního zástupce, který zaměstná místního občana vzdělaného ve složité ruské legislativě. Ta se od naší a evropské vůbec dosti liší. To, že ruské úřady respektují jen kulaté razítko a se svým na počkání vyrobeným hranatým neuspějete, je ten nejmenší problém.

Ekonomika a byznys, veřejná správa a samospráva? Vše, co se těchto témat týče, a mnohem víc mají naši zkušení redaktoři v malíku!

Žádné komentáře

Napište komentář

Doplňte správně hádanku *